Hai mai pensato a quanto le nostre capacità comunicative possano influenzare l’andamento di una trattativa e gli esiti di una negoziazione? 

Durante una negoziazione, ma in realtà in qualsiasi relazione, la qualità della comunicazione interpersonale è fondamentale. Le persone dotate di buone capacità comunicative hanno senza dubbio maggiori possibilità di uscire soddisfatte da una negoziazione o comunque di gestire eventuali conflitti in maniera efficace.

Il modo in cui comunichiamo, in cui siamo soliti gestire una relazione interpersonale, quindi, ha il potere di influenzare profondamente la nostra capacità di gestire una negoziazione e di riuscire a portare a casa il  risultato.

Sebbene non esista una definizione universalmente accettata e univoca, la competenza comunicativa può essere definita come la capacità di ciascuno di noi di ricorrere ed utilizzare in modo efficace i comportamenti comunicativi adeguati al contesto.

La competenza comunicativa è determinata e influenzata da tre fattori principali:

  1. fattori personali (comprese le nostre capacità comunicative);
  2. fattori legati al contesto;
  3. i soggetti coinvolti nell’ interazione.

Nella letteratura di riferimento (per un approfondimento si rimanda alla letteratura presente sull’argomento) vengono di solito individuati tre diversi stili comunicativi: ognuno di noi, infatti, nell’ambito delle interazioni interpersonali tende ad utilizzare uno stile comunicativo prevalente rispetto ad un altro.

 Tuttavia, è importante sottolineare che le persone non utilizzano mai un solo stile comunicativo: esso viene modulato di volta in volta in base al contesto socio-culturale dell’interlocutore, alla situazione in cui si svolge la comunicazione ed allo stato psicologico di chi comunica.

I tre principali stili comunicativi descritti in letteratura sono quello passivo, aggressivo e assertivo.

Chi adotta uno stile passivo di solito ha difficoltà a esprimere le proprie opinioni e i propri sentimenti, ritiene che gli altri siano migliori di lui, li subisce e ne teme  il giudizio. Generalmente incontra difficoltà nel prendere decisioni, tende a sottomettersi al volere altrui e difficilmente è propositivo.

Dominato da un senso costante di inferiorità e dal bisogno di dipendenza, il passivo, al fine di garantirsi la protezione degli altri, tende ad adeguarsi in modo eccessivo alle richieste provenienti dal mondo esterno, fino ad arrivare ad accettare la condizione di essere anche sfruttato.

Chi adotta questo stile tende a manifestare emozioni quali ansia sociale, frustrazione, senso di colpa e paura, mentre a livello comportamentale di solito reagisce con evitamento, fuga, scarso coinvolgimento e tentativi di manipolazione degli altri per rimanere in uno stato di dipendenza.

Generalmente, chi utilizza prevalentemente questo stile comunicativo lamenta non poche difficoltà nella gestione delle relazioni e soprattutto un cronico senso di insoddisfazione personale e professionale. Chi utilizza prevalentemente questo stile, infatti, difficilmente potrà uscire soddisfatto da una negoziazione e difficilmente potrà vedere accordati i propri interessi.

Chi adotta invece uno stile aggressivo  tende a tenere conto esclusivamente di se stesso e dei propri bisogni, avendo scarsa o nessuno considerazione per quelli degli altri.

Crede di avere sempre ragione e deve vincere a tutti i costi, e questo vale anche per le situazioni di negoziazione dove può arrivare a generare altissimi livelli di conflittualità senza riuscire in alcun modo ad arrivare a nessun accordo (prevalenza della logica win-lose)

Inoltre, tende ad attribuire agli altri la responsabilità dei propri errori e tende ad avere atteggiamenti provocatori e di svalutazione dell’altro.

Chi adotta in prevalenza uno stile aggressivo, a livello emozionale tende a manifestare non poco risentimento ed esplosioni di rabbia anche molto intensa. A livello comportamentale invece, può reagire con attacchi verbali fino ad arrivare anche sul piano fisico, ad essere invadente e ad essere costantemente in competizione con l’altro.

Sebbene chi adotta questo stile possa avere la sensazione di avere tutto sotto controllo, a lungo andare questo tipo di comportamento può condurre, al contrario, ad una condizione di stress e isolamento sociale nonché ad una sensazione di logoramento e stanchezza.

Chi invece adotta uno stile comunicativo assertivo è in grado di utilizzare lo stile relazionale e le modalità di comunicazione più adeguate in base al contesto di riferimento e all’obiettivo che si vuole raggiungere.

L’assertivo non vuole avere successo sugli altri a tutti i costi, vuole semplicemente affrontare e risolvere da solo o insieme agli altri quei problemi che potrebbero ostacolare la realizzazione dei suoi obiettivi.  Chi ha uno stile assertivo, quindi, non svaluta, non soccorre, non domina, non subisce e non si nasconde, ma in modo diretto e spontaneo dice ciò che pensa ed esprime al momento opportuno i propri sentimenti.

L’assertivo non è soggiogato dalla logica del bisogno, non si illude di essere chissà chi ma cerca di ottenere ciò che è compatibile con le proprie risorse.

Onde evitare fraintendimenti, vale la pena ricordare che l’assertivo non è colui che non si arrabbia mai o che non è mai rinunciatario, anche nell’ambito di una negoziazione!

La persona assertiva può anche decidere di non essere assertiva in tutti i suoi comportamenti, a patto che rimanga connessa con lo scopo che intende raggiungere: l’assertivo può anche decidere al momento opportuno di arrabbiarsi o di lasciare perdere se le condizioni non sono propizie.

Senza dubbio, lo stile assertivo, proprio per le caratteristiche appena evidenziate, è quello decisamente più efficace e con maggiori probabilità di successo durante una negoziazione.

 

E tu, in quale stile comunicativo ti riconosci di più?