negoziazione

Saper negoziare è una delle capacità centrali delle competenze trasversali. E’ fondamentale proprio perché richiesta continuamente nelle situazioni più diverse, sia in ambito professionale che nella vita di tutti i giorni, tanto da poter affermare che saper affermare non è tanto una scelta quanto una vera e propria necessità.. Insomma, il più delle volte ci troviamo a negoziare anche senza saperlo!

In particolare in ambito lavorativo, la negoziazione è sempre più una parte integrante del lavoro di chi riveste un ruolo di responsabilità, ma non solo. Queste persone, infatti, si ritrovano a trattare ogni giorno su questioni che hanno conseguenze economiche, tecniche , organizzative ed umane. Una negoziazione efficace, infatti, si basa su un mix di risorse personali che fanno parte delle competenze trasversali, le soft skills, tra cui le principali sono la comunicazione, la motivazione e la leadership.

E’ facile comprendere come in ogni scambio sia importante una buona comunicazione, come d’altro canto l’abilità negoziale sia fondamentale per sviluppare la propria leadership e come la motivazione dei propri collaboratori dipenda in misura rilevante dal saper comunicare, negoziare ed esercitare la leadership.

L’insieme di queste capacità, con l’aggiunta di altre altrettanto fondamentali tra cui l’autostima, l’empatia, la tensione al risultato, formano quel complesso di competenze trasversali tra loro interdipendenti: queste, se combinate adeguatamente con capacità e tecniche ed una forte motivazione, risultano determinanti per una carriera professionale di successo.

Come anticipato, la negoziazione non riguarda solamente l’ambito lavorativo, sebbene in questo settore sia una delle competenze principalmente ricercate e richieste: la capacità di negoziare caratterizza la relazione tra individui in tantissime diverse situazioni di vita quotidiana.

Si pensi alla necessità di gestire i rapporti all’interno della propria famiglia, tra coniugi e soprattutto tra genitori e figli: quante volte con i nostri genitori abbiamo avviato delle vere e proprie trattative senza essere consapevoli di stare esercitando una competenza oggi cosi fondamentale nel mondo del lavoro. Pensiamo ad ogni volta che ci siamo trovati a gestire un conflitto all’interno della nostra famiglia o nell’ambito del nostro gruppo di amici: anzi, un sano disaccordo è addirittura positivo in quanto permette ad ogni singolo membro di definire la propria identità e affermare la propria unicità.

E’ estremamente consigliato, d’altro canto, risolvere ogni situazione conflittuale in modo positivo: e qui arriviamo al core della negoziazione che ha come principale obiettivo quello di ricercare una reciproca soddisfazione tra le parti, mantenendo e favorendo relazioni positive.

Volendone dare una definizione “formale” la negoziazione è stata definita come:

  • “Un processo di interazione 
tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ognuno dovrebbe dare e ricevere in una transazione reciproca 
finalizzata al raggiungimento di un accordo 
mutuamente vantaggioso “(Rubin & Brown, 1975);
  • Relazione in cui le parti riceverebbero un vantaggio dalla cooperazione, ma sono in conflitto sul modo con cui suddividere i vantaggi” (J.F. Nash, The bargaining problem, 1950);
  • Un processo di interazione in cui due o più parti cercano di accordarsi su un risultato reciprocamente accettabile, in una situazione di conflitto tra interessi” (D. Druckman, Negotiations: social- psychological perspectives, 1977).

Sembrano chiare da queste definizioni, le condizioni necessarie che occorre ribadire prima di addentrarci tra le tecniche e le modalità di condurre e gestire una negoziazione con successo, e che definiscono qualsiasi situazione negoziale:

  1. la presenza di soggetti diversi: perché hanno obiettivi diversi, interessi non coincidenti, in alcuni casi anche valori di riferimento non omogenei;
  2. una relazione di interdipendenza tra questi soggetti: il loro obiettivo, ciò che realizza il loro interesse, può essere raggiunto solo attraverso la cooperazione e lo scambio reciproco di risorse;
  3. un disaccordo tra loro: le parti sanno che cooperare è vantaggioso, ma c’è un conflitto sul modo di distribuire il beneficio derivante da un eventuale accordo.

Infine, una serie di punti chiave che occorre sempre tenere a mente prima di iniziare qualsiasi negoziato, che sia in ambito lavorativo, familiare, privato, derivati dalla cosiddetta Teoria di Harvard (cosi chiamata perchè sviluppati da un team di ricercatori della medesima Università):

1. separa le persone dai problemi

Emozioni e sentimenti si intrecciano con l’oggetto del negoziato. Il coinvolgimento dei soggetti distorce le posizioni reali. È, invece, importante identificare e separare i quattro aspetti che emergono all’interno della trattativa: il problema effettivo, la percezione, la comunicazione e le emozioni. Comprendere che questi elementi sono diversi, aiuta ad attaccare i problemi senza attaccare le persone.

2. focalizzati sugli interessi e non sulle posizioni

Guardare gli interessi effettivi aiuta a capire profili reali di preferenze. Il fatto che le posizioni divergono non significa che gli interessi siano incompatibili. In realtà è proprio nella diversità di interessi che è possibile trovare un accordo.

3. genera opzioni

Le trattative si concentrano di solito sulle opzioni da mettere sul tavolo. Anche se molti vedono la presenza di una articolata varietà di opzioni come una difficoltà in più per raggiungere un accordo, spesso le alternative iniziali possono essere arricchite se non addirittura profondamente modificate, per generare più valore da distribuire tra le parti. Lo sforzo creativo deve orientarsi anche a capire cosa si può proporre alla controparte per render più facile l’accettazione di soluzioni favorevoli. È necessario quindi ricorrere alla “intelligenza emotiva” per superare le tensioni e le inibizioni che possono, durante la trattativa, inibire il processo creativo.

4. fissa dei criteri

Per quanto abili possiamo essere nell’inventare soluzioni creative, per quanto disponibile a cercare i modi per conciliare gli interessi di tutte le parti, per quanto elevata sia la nostra valutazione degli aspetti relazionali in gioco, nel negoziato ci sono sempre interessi contrapposti. Estrarre i criteri dal posizionamento delle parti e insistere per discuterli aiuta ad evitare elementi di disaccordo all’interno alla trattativa.