Quando una negoziazione può avere successo?

Una negoziazione ha margini di successo se esiste quello che viene definito uno spazio negoziale o zona d’accordo in cui si trova una soluzione vantaggiosa per entrambi i contendenti.

Se ad esempio io voglio vendere la mia casa ad almeno 100.000 € e un acquirente è disposto ad offrirne al massimo 70.000 non c’è una zona d’accordo e quindi la negoziazione con pochissima probabilità avrà successo.

Per definire lo spazio negoziale è importante individuare il punto di resistenza dei contraenti ovvero il limite più basso e più alto che sono disposti ad accettare affinché la trattativa possa concludersi in modo positivo.

Il punto di resistenza corrisponde al vantaggio minimo che ciascuna parte intende ricavare dalla definizione dell’accordo: sotto il punto di resistenza conviene non accordarsi; al contrario sopra quel punto è possibile trovare un consenso ovviamente con diversi gradi di utilità per una parte a discapito dell’altra.

In una negoziazione possono prefigurarsi due tipi di situazioni (che sono concettualizzate come delle vere e proprie tecniche di negoziazione):  a somma zero e a somma positiva.

  1. le situazioni a somma zero sono quelle in cui può esserci un solo vincitore o in cui le parti cercano di ottenere la fetta più grande dell’oggetto della negoziazione;
  2. le situazioni a somma positiva, invece, sono anche definite reciprocamente vantaggiose in quanto le persone coinvolte nella negoziazione possono raggiungere entrambe i rispettivi obiettivi.

Nelle situazioni a somma zero chi negozia è motivato a vincere la competizione cercando di ottenere il meglio sull’altra parte oppure ottenendo la fetta più grande possibile di ciò che si sta negoziando. Di solito per raggiungere questi obiettivi vengono utilizzate delle strategie ad hoc definite anche tecniche win-lose.

Questo approccio e anche conosciuto come negoziazione distributiva: questo tipo di negoziazioni prevedono una maggiore conflittualità e di solito sono molto influenzate dall’ aggressività della prima mossa: quasi sempre, chi per primo fa un’azione prepotente ma non irragionevole condiziona a suo favore il seguito della contrattazione. Nelle negoziazioni a somma zero o distributive, infatti, il punto d’accordo più probabile si colloca a metà tra le offerte dichiarate all’inizio dalle due parti. Una volta aperta la trattativa ognuno farà piccole concessioni per sondare la controparte e spingerla verso un comportamento a proprio favore.

Nella negoziazione a somma zero la trattativa è dunque impostata secondo il modello “io vinco tu perdi”. 

In sintesi, questa tecnica di negoziazione si basa sulla definizione di tre valori per entrambe le parti in causa:

  1. un valore obiettivo al quale si vorrebbe chiudere la trattativa
  2. per chi vende: un valore di resistenza sotto il quale non si è disposti a chiudere; per chi acquista: un valore di resistenza sopra il quale non si è disposti a chiudere
  3. Un valore di apertura che costituisce il punto di partenza del negoziato.

Nelle situazioni reciprocamente vantaggiose invece i negoziatori seguono le cosiddette strategie e tecniche win-win. Questo approccio chiamato anche negoziazione integrativa mira a individuare le soluzioni opportune affinché le parti traggano beneficio e raggiungono i propri obiettivi.

Lo scopo di questo tipo di negoziazione è creare valore.

La negoziazione integrativa è più complessa di quella distributiva, perché oltre a suddividere in modo vantaggioso i risultati dell’accordo, comporta la ricerca di soluzioni in grado di “allargare la torta”.

La negoziazione integrativa, inoltre, si avvale anche della creatività come strumento per individuare soluzioni nuove e non considerate inizialmente dai contraenti.

In questo tipo di negoziazione, infatti, la trattativa è impostata secondo il modello “io vinco e tu vinci” e, a differenza della negoziazione a somma zero, ha più possibilità di esito positivo proprio perché mira ad accontentare tutti i partecipanti.