Che si tratti di convincere i propri amici ad andare nel proprio ristorante preferito, piuttosto che convincere il professore che il nostro esame merita un voto migliore ed ancora, convincere il proprio capo che la nostra idea è un’idea vincente, la persuasione e le principali tecniche per attuarla, rappresentano degli strumenti fondamentali da possedere nella nostra cassetta degli attrezzi.

E’ soprattutto nel contesto lavorativo però,  dove bisogna fare maggiore attenzione: soprattutto in determinati ambiti si potrebbe tendere a fare un certo abuso delle tecniche di persuasione, diventando in taluni casi non più semplice ed innocua persuasione ma potrebbe addirittura arrivare a prefigurarsi come una vera e propria truffa.

La persuasione, al contrario,  dovrebbe sempre rappresentare la capacità di convincere i nostri interlocutori del reale valore delle nostre idee, delle nostre posizioni e del nostro lavoro. Insomma, persuadere non è convincere chi ti sta di fronte di qualcosa che è falso o ingannevole affinché lo accetti come vero, ma piuttosto rendergli chiaro ed evidente (e quindi appetibile) ciò che è vero e magari anche vantaggioso.
L’utilizzo, infatti,  di un sistema di persuasione continuo finalizzato ad ottenere vantaggi scorretti, basato su un’etica aziendale discutibile, seppure potrebbe avere dei vantaggi nel breve periodo, ha elevati costi nel medio periodo rispetto sia alla clientela (e la sua eventuale fidelizzazione) sia rispetto ai dipendenti.
Rispetto ai dipendenti i costi di un’etica aziendale possono ricondursi:
  • scarsa produttività: il mancato allineamento culturale dei dipendenti ne limita la motivazione
  • turnover elevato: i dipendenti di imprese e organizzazioni eticamente discutibili sono più stressati e tendevano a lasciare il proprio posto di lavoro
  • frodi e malversazioni dei dipendenti: le aziende eticamente peggiori mantengono in organico dipendenti con standard etici peggiori che frodano imprese e colleghi.

Perché allora potrebbe essere utile apprendere delle tecniche di persuasione efficaci? Quale potrebbe essere il loro effettivo vantaggio soprattutto nel mondo del lavoro? 

  • Potresti aver dedicato mesi alla preparazione della tua tesi di laurea ma allo stesso tempo, non riuscire a convincere la commissione valutatrice sul suo reale valore.
  • Potresti avere in mente il progetto più creativo e innovativo del mondo da proporre per il tuo lavoro eppure non riuscire a convincere i tuoi colleghi e il tuo capo a realizzarlo;
  • Potresti essere assolutamente pronto per una promozione eppure non riuscire a convincere il tuo capo che quella promozione te la meriti e che è arrivato il momento;
  • Potresti essere la persona più adatta per quel posto di lavoro eppure non riesci a trasmettere al selezionatore il tuo valore e la tua reale motivazione. 
  • Potresti disporre di un prodotto o servizio davvero innovativo in grado di cambiare in meglio la vita dei suoi potenziali fruitori  e allo stesso tempo non riuscire a venderlo perché non riesci a trasmetterne il suo reale valore.

Di seguito ti descriverò alcune delle tecniche più conosciute e più note individuate da Robert Cialdini, utilizzate non solo dai professionisti della persuasione, ma anche dalle persone comuni.

  1. LA PORTA IN FACCIA 

Farsi sbattere la porta in faccia è una strategia che frutta il noto principio della “reciprocità nelle relazioni interpersonali” . Praticamente in tutte le culture esiste una norma sociale che impegna le persone a comportarsi con gli altri come gli altri si sono comportati con loro. Si tratta di una norma di reciprocità che viene applicata in tutti i settori.

La strategia del farsi sbattere la porta in faccia parte da una richiesta iniziale molto elevata che si prevede susciterà un netto rifiuto da parte della persona bersaglio (quindi ci si fa sbattere la porta in faccia di proposito) e solo dopo questo rifiuto viene formulata una proposta molto più ragionevole che di solito il soggetto bersaglio tenderà ad accettare. 

Secondo Cialdini, infatti, la persona bersaglio interpreterebbe questa seconda richiesta come una concessione, come uno scendere a patti da parte dell’agente dell’influenza e reagirebbe, secondo la norma della reciprocità, facendo anche essa stessa una concessione e cioè accettando. 

Volete ottenere una settimana di ferie? Proponete al vostro capo in prima battuta due settimane di ferie!

  2. METTERE IL PIEDE NELL PORTA

Questa è una tecnica persuasiva a due fasi che si basa sul bisogno delle persone di essere ed apparire coerenti e di rispettare gli impegni presi. A differenza della tecnica della “porta in faccia”, l’obiettivo di questa terza tecnica è quello di fare una richiesta talmente banale ed ovvia da riuscire a strappare un primo, ma importantissimo “Si” al nostro interlocutore.

Sono certa che sarai stato vittima ed artefice di questa tecnica tantissime volte: ti è mai capitato di incontrare per strada quei ragazzi che ti chiedono se hai mai letto un libro oppure i ben più noti venditore di enciclopedie che chiedono se possono spiegarti come è organizzata l’enciclopedia?!

Ebbene, l’obiettivo di queste domande molto banali è proprio quello di strapparci un “Si”: è infatti dimostrato che le persone che accettano una prima piccola richiesta, tendono ad accettare anche richieste successive più impegnative. Questo tipo di strategia sfrutta infatti il nostro bisogno di coerenza: se abbiamo risposto si ad una prima richiesta, seppure piccola e poco impegnativa, siamo meno capaci di rifiutare la richiesta successiva seppur molto più impegnativa. 

3. FAR APPARIRE DIFFICILE DA OTTENERE

Si tratta di una tecnica persuasiva che si basa su un principi generale secondo il quale le persone valutano più positivamente un oggetto (ma anche una persona) se pensano che sia raro, difficile da ottenere o dotato di virtù uniche. 

Sono certa che sai di cosa sto parlando: quando vogliamo conquistare qualcuno, rendere la conquista difficile, far aspettare e farsi desiderare contribuisce ad accrescere la propria desiderabilità.

Questa strategia non viene impiegata con successo solo nelle relazioni romantiche ma può essere applicata anche al mondo del lavoro. Ad esempio, se vi presentate ad un colloquio di lavoro, farvi apparire come dei candidati “facili da ottenere” (ad esempio dichiarare di non aver ricevuto nessun altra offerta di lavoro se non questa)  piuttosto che difficili da ottenere (dichiarare di avere ricevuto anche altre offerte di lavoro o che state valutando anche altre opportunità) potrebbe contribuire ad aumentare o diminuire la vostra desiderabilità. 

Ed è proprio questo che sembrano indicare i risultati di uno studio condotto qualche anno fa da Williams e colleghi.

Quindi, se in sede di colloquio vi viene chiesto se avete ricevuto/state valutando altre offerte di lavoro,  non abbiate paura a dichiararlo per timore di “violare” l’esclusività che il selezionatore potrebbe aspettarsi da voi! Tutt’altro! Anche se si ha un’elevata qualificazione, può essere molto utile dare l’impressione di essere molto richiesti (ovviamente questo non significa che dobbiamo arrivare a millantare cose che non esistono!)