Robert Cialdini è uno dei massimi esperti di persuasione: per anni e anni ha studiato i principi e le tecniche più efficaci per produrre l’acquiescenza degli altri. E’ arrivato addirittura a farsi assume,  sotto falsa identità, in diverse realtà lavorative per osservare più da vicino le strategie che venivano messe in campo da venditori, negozianti, raccoglitori di fondi ed altri professionisti.

Come abbiamo visto nel precedente articolo a proposito del potere di riferimento, noi tendiamo a fare ciò che ci chiedono le persone che ci piacciono e alle quali vogliamo assomigliare.

Per questa ragione, quando vogliamo influenzare un’altra persona, una delle strategie a nostra disposizione è quella di entrare nelle grazie di questa persona, di piacerle: questo diminuirà senza dubbio le possibilità di un rifiuto!

Come fare allora a farsi benvolere dagli altri?

Sembra che una delle tecniche di “ingraziamento” più efficace sia l’adulazione (flattery) ovvero il lodare le doti fisiche o intellettuali della persona nelle grazie delle quali si vuole entrare. Ma oltre all’adulazione, esistono delle tecniche molto meno dirette ma assolutamente efficaci che utilizzano, ad esempio, la comunicazione non verbale: mandare segnali positivi come sorridere e annuire, fare dei piccoli favori e in generale tutti quei comportamenti che possono essere utili per indurre nella persona che vogliamo influenzare uno stato d’animo positivo e quindi, accrescere le probabilità di ottenere compiacenza. 

Il desiderio di gestire l’impressione che noi facciamo agli altri, infatti,  è considerato un aspetto pervasivo dell’interazione sociale: questo ha dato vita ad un ampio filone di ricerche sulla “presentazione di sé” che ha avuto origine dall’interazionismo simbolico e più specificatamente dalla prospettiva drammaturgia di Goffman (1959). 

Quando parliamo di presentazione di sé, vengono di solito distinte due finalità diverse: una strumentale/strategica che è quella che viene fatta per fare una buona impressione su qualcuno che potrebbe fare dei favori, dare premi o si trova in una posizione di valutazione nei nostri confronti (come ad esempio un colloquio di lavoro), e una invece espressiva che viene fatta esclusivamente per cercare di vedere confermata una certa immagine di sé. 

L’autopresentazione strategica viene strumentalmente utilizzata per raggiungere uno scopo desiderato, ovvero si vuole fare una certa impressione per influenzare l’altro in qualche modo. Questo tipo di presentazione può  essere gestita utilizzando stili diversi: infatti, quando una persona vuole esercitare un’influenza su di un’altra può decidere di utilizzare diverse strategie. A tal proposito Jones e Pittman (1982) hanno individuato le più frequenti:

  • cercare di acquisire il favore dell’altro mostrandosi gentile, compiacente ed elogiativo: INGRAZIAMENTO;
  • mostrare le proprie competenze e le proprie capacità: AUTOPROMOZIONE;
  • presentarsi come un esempio di MORALITA’;
  • mostrare all’altro la propria condizione di bisogno e di dipendenza: SUPPLICA. 

Quando queste strategie vengono utilizzate, la persona non proietta la vera immagine di sé ma piuttosto quella che ritiene utile in quel momento per influenzare l’altra persona, soprattutto se l’altra persona in quel momento ha il potere di concedere o rifiutare qualcosa a cui la persona è interessata. 

Ingraziarsi e apprezzare (a volte anche eccessivamente) gli altri fu uno dei segreti del successo di John D. Rockfeller e di tanti altri grandi personaggi passati e più recenti.

Sapere gratificare le persone è una virtù troppo poco apprezzata oggigiorno: apprezzare le persone e farlo in maniera sincera farà si che la persona, oltre a godere di ogni nostra singola parola, ne farà tesoro e probabilmente lo ricorderà per tutta la vita, anche quando noi lo avremmo ormai dimenticato. 

Dale Carnegie, in fondo, ci ha lasciato un ottimo e semplice consiglio da seguire:  un modo semplice per fare subito una buona impressione:

SORRIDETE!