negoziazione

Attraverso la negoziazione possiamo far fronte a un’ampia gamma di situazioni nelle quali possiamo trovarci pressoché quotidianamente. E quindi importante sviluppare delle adeguate capaci negoziali non solo per utilizzarle efficacemente nel contesto lavorativo ma anche in tanti altri contesti significativi della nostra quotidianità.

Per essere un buon negoziatore è necessario prima di tutto saper individuare e discernere le condizioni che caratterizzano una situazione negoziale di vantaggio da quelle nelle quali invece non è possibile o sarebbe meglio evitare di avviare una negoziazione.

Tutte le situazioni di negoziazione sono accomunate dalle medesime caratteristiche, sia che si tratti di una negoziazione tra colleghi sia che si tratti di una negoziazione con il proprio superiore ma anche che si tratti di una negoziazione con il proprio partner o con il proprio genitore.

Diversi autori sostengono che tutte le negoziazioni siano caratterizzate da alcuni elementi comuni:

  • ogni negoziazione è caratterizzata dalla presenza di due o più parti in causa;
  • le parti coinvolte negoziano perché pensano di poter ottenere un risultato migliore rispetto a quello che avrebbero se non negoziassero o si limitassero ad accettare ciò che offre la controparte;
  • quando negoziamo ci aspettiamo di dare qualcosa e ottenere in cambio qualcos’altro. Quest’ultima in particolare è una caratteristica fondamentale di ciò che chiamiamo “negoziazione”;
  • in una negoziazione le parti coinvolte preferiscono negoziare e cercare un accordo invece di passare allo scontro;
  • affinché una negoziazione vada a buon fine bisogna risolvere tanto gli aspetti materiali, ovvero le condizioni oggetto dell’accordo ma anche tener conto di tutte quelle condizioni invisibili che fanno riferimento alle nostre motivazioni e alle nostre credenze che possono influenzare direttamente o indirettamente la negoziazione. Ad esempio “il bisogno di vincere ad ogni costo”, “il bisogno di apparire competenti”, “il bisogno di apparire onesti e preservare la propria reputazione”, “il bisogno di evitare lo scontro e restare in buoni rapporti con tutti”, sono tutti fattori che ad un livello più o meno implicito possono Influenzare enormemente l’andamento e gli esiti di una negoziazione.

Per essere dei bravi negoziatori, però, è anche importante saper riconoscere e valutare le caratteristiche e le condizioni nelle quali sarebbe meglio non avviare una negoziazione: in queste situazioni è molto meglio rimanere sulle proprie posizioni e cercare di spuntarla utilizzando altre abilità.

Quando negoziare non ci interessa: se da una potenziale negoziazione non traiamo alcun beneficio, meglio rimanere con ciò che si ha piuttosto che perdere ulteriori privilegi e fare ulteriori concessioni;

Quando abbiamo problemi di tempo: se abbiamo a disposizione poco tempo probabilmente è meglio scegliere di non negoziare. Avviare una negoziazione infatti richiede del tempo e il fatto di non averne abbastanza potrebbe giocare a nostro sfavore facendoci sentire sotto pressione e portandoci magari a cedere e a fare concessioni senza tenere conto delle possibili conseguenze;

Quando manca la fiducia: se l’altro agisce in malafede o emergono segnali che la controparte stia agendo in tal senso probabilmente anche gli eventuali accordi presi avranno ben poco valore. In questi casi meglio mantenere la propria posizione o portare alla luce il gioco della controparte;

Quando il tempo potrebbe rafforzare la nostra posizione: nel caso in cui ci fossero le condizioni per le quali aspettare del tempo potrebbe migliorare la nostra situazione e le nostre condizioni, meglio rimandare la negoziazione e prendersi del tempo;

Quando non siamo pronti: avviare una negoziazione implica il mettere in campo una serie di competenze e di strategie e allo stesso tempo implica conoscere quelli che sono gli interessi che si vogliono raggiungere attraverso la negoziazione. Se non siamo pronti sotto questi aspetti meglio non avviare la negoziazione e prendere tempo.  

Insomma, per diventare dei bravi negoziatori, bisogna prima di tutto imparare a valutare quando è opportuno e vantaggioso avviare o no una negoziazione e quando invece sarebbe meglio non farlo e rimanere sulle proprie posizioni.

Fonti:

Lewicki, R., Barry B., Saunders D.M., Caporarello, L. (2015). : Negoziazione: strategie, strumenti, best practice. Egea

J. Conrad Levinson, Mark S.A. Smith e Orvel Ray Wilson: Guerrilla negotiation: unconventional weapons and tactics to get what you want. New York, John Wiley & Sons, 1999.