Prima di cominciare il nostro viaggio alla scoperta della persuasione, quale skill fortemente ricercata nell’attuale scenario lavorativo e in grado di fare la differenza tra i candidati, è doveroso fare un passo indietro e tornare la dove tutto è cominciato, ovvero agli studi e alle ricerche sull’influenza sociale.

La persuasione, infatti, è solamente una tra le possibili tipologie attraverso cui si esercita l’influenza sociale e agisce di solito con dei messaggi e dei meccanismi abbastanza complessi: al contrario, l’influenza sociale non si basa solamente su messaggi ed argomentazioni perché ad influenzarci possono essere anche immagini e comportamenti.

L’influenza sociale, capire cosa è in grado di influenzarci, cambiare le nostre opinioni e atteggiamenti e quindi, i nostri comportamenti,  non ha attirato l’interesse degli studiosi solo nell’ultimo decennio: la tradizione è ben più lunga e risale addirittura alle origini della psicologia sociale.

I processi di influenza sociale, infatti,  sono e sono stati probabilmente l’oggetto di studio e di ricerca principale della psicologia sociale: a partire dagli studi classici di Asch e Sherif che hanno studiato i meccanismi di influenza sociale nei gruppi, la ricerca sull’influenza sociale si è poi  sviluppata e ha dato il via a due filoni distinti:

  • lo studio dell’influenza sociale nei gruppi (che si è occupata principalmente dello studio del conformismo nei gruppi);
  • l’influenza sociale nelle relazioni diadiche (che si è occupata principalmente della ricerca dei meccanismi di persuasione e acquiescenza nelle relazioni diadiche).

Sono conosciuti principalmente due tipi di influenza sociale nei gruppi: l’influenza sociale di tipo normativo che si esercita quando le persone tendono a conformarsi alla pressione della maggioranza perché desiderano ottenere da essa conseguenze positive ed evitare conseguenze negative come il rifiuto, la derisione e l’isolamento, e l’influenza sociale di tipo informativo ovvero quando le persone utilizzano i comportamenti e i giudizi delle altre persone come fonti potenzialmente valide di informazioni sulla realtà.

In genere, le persone bersaglio sono inconsapevoli dell’influenza sociale informativa e non si rendono conto di subire alcuna pressione, al contrario dell’influenza di tipo normativo dove la persona bersaglio di solito è totalmente consapevole. Va da se che i due tipi di influenza tendono a produrre effetti diversi: l’influenza informativa darebbe luogo a cambiamenti genuini e duraturi delle convinzioni della persona bersaglio, mentre l’influenza normativa tenderebbe a produrre cambiamenti finalizzati esclusivamente ad evitare il conflitto.

A tal proposito, Nail (1986) ha classificato le possibile conseguenze dell’influenza sociale, a seconda se quest’ultima sia andata o no a buon fine nel provocare un cambiamento di atteggiamento:

  • si parla di conversione nel caso ci si conformi sia pubblicamente che privatamente;
  • si parla di una condizione di acquiescenza, nel caso in cui ci si conformi pubblicamente ma non privatamente;
  • si parla di una condizione di anti-acquiescenza, nel caso in cui ci si conformi privatamente ma non pubblicamente;
  • si parla di una condizione di indipendenza, nel caso in cui non ci si conformi ne privatamente ne pubblicamente.

Sebbene gli studi e le ricerche sui meccanismi di influenza sociale nei gruppi vanti una lunga tradizione, lo studio dell’influenza sociale nelle relazioni diadiche ha da sempre attirato l’ interesse da parte degli psicologi sociali, tanto da farne un ambito di ricerca a se stante.

In questo filone di ricerche l’attenzione si è focalizzata da un lato sulla natura della relazione che esiste fra chi esercita l’ influenza e chi viene influenzato, ovvero il bersaglio, e dall’altro su specifici fattori e strategie che favoriscono l’acquiescenza e la compiacenza del soggetto in questione.

In particolare, John French e Bertam Raven grazie alle loro ricerche, hanno proposto una classificazione di sei diversi tipi di “potere” ovvero sei diversi fattori/risorse che le persone possono utilizzare per influenzare qualcun altro:

  1. Il potere della ricompensa: si basa sulla capacità del soggetto di offrire al bersaglio premi, ricompense, vantaggi e comunque di offrire qualcosa di utile per il raggiungimento dei propri obiettivi. Il concetto di ricompensa va ovviamente inteso in senso ampio del termine: può comprendere tanto una somma di denaro che il sorriso di una persona cara. A volte una ricompensa può essere esplicitamente offerta instaurando una negoziazione: ad esempio, il datore di lavoro promette un incentivo se il lavoratore si impegnerà a fare del lavoro extra.
  2. Il potere della coercizione: si riferisce alla possibilità di costringere la persona bersaglio ad accettare le proprie richieste. Ovviamente non si parla solamente di costrizione fisica ma anche di minacce che portino all’evitamento di una conseguenza svantaggiosa: ad esempio, un genitore può minacciare il figlio di non farlo uscire se prenderà brutti voti a scuola.
  3. Il potere dell’esperienza: è il potere che hanno gli esperti dei consigli dei quali siamo abituati a fidarci: seguiamo i consigli del nostro medico, del nostro parrucchiere di fiducia e ci lasciamo influenzare da questi loro consigli. 
  4. il potere di riferimento: è il potere che hanno le persone che noi ammiriamo o alle quali noi vogliamo assomigliare. Facciamo ciò che loro fanno o ciò che esplicitamente ci chiedono perché ci piacciono o vogliamo essere come loro. E’ una forma di potere molto diffusa: pensiamo ai messaggi pubblicitari che utilizzano come testimonial personaggi famosi e che suscitano ammirazione da parte del pubblico al quale sono rivolti. 
  5. il potere legittimo: si basa sulla consapevolezza da parte della persona bersaglio che l’agente dell’influenza è legittimato a dare ordine e prescrizioni. 
  6. il potere informativo: dipende non dalla persona bersaglio dell’influenza ma dalle informazioni che vengono trasmesse (molto simile quindi, all’influenza informativa osservata nei gruppi). 

E tu, quali tra questi poteri utilizzi per cercare di influenzare e ottenere compiacenza da parte dell’altra persona? 

Nei prossimi articoli parleremo invece dei fattori in grado di aumentare la probabilità di ottenere compiacenza e quindi quali sono le condizioni che ci predispongono a lasciarci influenzare dalle altre persone ed entreremo più a fondo alla scoperta delle tecniche di persuasione. 

 

Fonte: Mannetti, L. (2011). Psicologia Sociale. Carocci editore.